Dyrhauge b-t-b

En B-t-B sælgers bekendelser - kapitel 6

 

Få en flyvende start på kundemødet

Godt begyndt er halvt fuldendt, siger man. Vi har vist alle fra tid til anden oplevet visdommen i denne talemåde. Ofte er det dog tilfældigheder, der er årsagen til en god start på et samvær i såvel private som i arbejdsmæssige sammenhænge. I det personlige salgsarbejde er vore evner og færdigheder for at skabe positive relationer til andre mennesker afgørende for vore resultater. Derfor er det vigtigt, at vi er bevidste over for og behersker de redskaber, vi kan bruge for at kickstarte opbygningen af relationer til de personer, vi møder på vores vej, og som har betydning for vores succes i salget.

 

I forbindelse med mine forberedelser til skræddersyede firmakurser og længerevarende uddannelsesprogrammer gennemfører jeg såkaldte sambesøg med nogle af de kommende kursusdeltagere, hvor vi besøger kunder og kundeemner således, at jeg på denne måde kan indsamle indtryk og oplysninger til brug for min undervisning. Det er blevet til flere tusinde sambesøg gennem årene. Hvad enten jeg har været på sambesøg med sælgere, teknikere eller højtuddannede specialister med salgsopgaver, oplever jeg ofte, at starten på sambesøget, mødet med kunden, får en lidt kejtet start.

 

Det er der tre grunde til. Man har ikke fået udarbejdet et salgsoplæg, hvor mål og retrætemål samt agenda for mødet i detaljer er fastlagt. For det andet er man ikke bevidst om, hvilken ’uniform’ man skal bære for at styrke den personlige fremtræden. Og for det tredje starter man mødet lige på og hårdt med sin salgstale, man skal jo være noget så effektiv, i stedet for at starte med at smalltalke og med dette sociale redskab bryde isen og give mødedeltagerne lejlighed til at skyde sig ind på hinanden.

 

I dette kapitel vil jeg behandle de to sidstnævnte årsager til en kejtet mødestart og dermed risiko for en mistet mulighed for et møde i en tillidsfuld og positiv atmosfære. Salgsoplægget tager jeg under behandling i et senere kapitel.

 

Den tillidsfulde og positive atmosfære skal du skabe

Vi mennesker har så mange mærkelige reaktioner. Ser vi en kok i et restaurationslokale, forventer vi, at han skal være ulasteligt ren i tøjet, selvom vi udmærket godt ved, at hans kokketøj, hans arbejdstøj nødvendigvis må blive fedtet og plettet, når han hakker og pisker og jonglerer rundt med potter og pander. Hans påklædning i restauranten skal signalere den perfekte properhed, vi alle ved, det er umuligt at gennemføre i et køkken, hvis vi tænker tanken til ende. Det gør vi sjældent og derfor bliver vi trygge, føler os godt tilpas, når vi ser den ulasteligt klædte kok.

 

Kaptajnen på en luksusliner viser sig aldrig for passagererne uden sin uniformsjakke og med oprullede ærmer. Netop hans elegante, nypressede gallauniform med det kridhvide silkehalstørklæde giver passagererne en følelse af sikkerhed. Man tvivler ikke på bådens sødygtighed, selvom kaptajnens største opgave tilsyneladende er at drikke cocktails med passagererne.

 

Ville du for resten bryde dig om at konsultere en læge, hvis kittel var oversprøjtet med blod fra den sidste operation? Ville du vælge at stige ind i en ramponeret og snavset taxa med en krøllet forskærm efter et sammenstød, hvis der var en anden at få? Ville du have tillid til en sjusket påklædt og usoigneret rådgiver? Sikkert ikke. Og ville du ikke blive højlydt overrasket, hvis den industrileder, du skulle besøge, sad i undertøj og barberede sig? Sikkert.

 

Eksemplerne har det tilfælles, at de fortæller, hvilken betydning, det vi ser, har for atmosfæren omkring en situation eller en begivenhed og dermed for vores reaktioner og stillingstagen. Sådan er det også i salg. Den ’uniform’, du har på, er ikke bare din påklædning, men den atmosfære, du skaber i et salgsbesøg. Det kunden ser, når du træder ind i mødelokalet, påvirker i løbet af et splitsekund atmosfæren i mødet. Din fremtræden skal signalere, at du ved, hvad du har med at gøre, har styr på detaljerne, er værd at lytte til og i det hele taget matcher din personlighed. Overvej derfor nøje, hvilke signaler du vil sende og tilpas din ’uniform’ hertil.

Du skal smalltalke

Der skal mere end en passende ’uniform’ til for hurtigt at skabe en tillidsfuld og positiv atmosfære under et salgsbesøg. Evnen til at smalltalke har mindst samme betydning for atmosfæren i mødelokalet som vores fremtræden. Og det er min oplevelse, at sælgere med stor personlig gennemslagskraft ofte er rigtig gode til smalltalk.

 

Smalltalk, som mange kun har et skuldertræk tilovers for, er imidlertid ikke bare en overfladisk, ligegyldig snakken om vind og vejr, men et meget vigtigt socialt værktøj, som har stor betydning for vore relationer til andre mennesker såvel i private som i forretningsmæssige sammenhænge.

 

Smalltalk hjælper os med at vurdere, om vi for det første kan føle os trygge ved personen, vi står over for, og for det andet om vi gider bruge mere tid på vedkommende. Smalltalken bruger vi til at skyde os ind på hinanden. Den skal opbløde situationen, hvor mennesker mødes uanset om personerne kender hinanden på forhånd eller ej. Gennem smalltalk lægger vi spiren til en kommende relation, hvad enten det drejer sig om forretningsforbindelser, venskaber, karriere eller kæreste.

 

Man starter i det små og taler om noget, der er ufarligt, alt imens man aflæser hinandens kropssprog, mimik og måden at tale på. Men pas på, smalltalk må ikke blive ligegyldig og kedelig, men i stedet blive berigende og spændende. Smalltalk skal bidrage til at skabe en god relation, derfor skal måden vi bruger værktøjet på gerne komme naturligt. Det kræver forberedelse og øvelse.

5 grundregler til en god smalltalk

1. Start med den fælles referenceramme. Indholdet er ikke vigtigt i sig selv, når man smalltalker. Hvis du er i tvivl, så tal om stedet, kunstværket i receptionen, møblerne, bygningens arkitektur, omgivelserne - eller vejret. Vær ikke karrig med komplimenter.
   
2. Stil spørgsmål, men giv også noget af dig selv. Åbne spørgsmål viser din interesse og åbner den du taler med. Sørg for balance i samtalen, du skal give noget af dig selv. Ellers risikerer man, at den anden føler sig forhørt. Lyt aktivt, stil uddybende spørgsmål.               
3. Sæt mål for dig selv. Deltager du i en reception, så beslut på forhånd, at du vil kontakte fem personer i pauserne. Det er normalt at være genert. Derfor skal man overvinde sig selv, når man skal kontakte mennesker, man ikke kender. Det er altid nemmest at lade være, så risikerer man jo ikke afslag.
   
4. Husk kropssproget. Før du får sagt noget, sladrer din krop og fortæller, hvordan du har det i situationen. Er man usikker i situationen smitter det. Vær åben og afslappet, smil, søg øjenkontakt. Signalér du vil i dialog. Kropssproget og måden du siger ordene på, er vigtigere end indholdet i smalltalk.
5. Øvelse gør mester. Øv dig på personer du møder i hverdagen, pædagogen i børneinstitutionen, naboen, kollegaen, taxachaufføren, familien etc. Forbered dig, og hav altid tre til fem situationsrelevante spørgsmål klar. Undgå emner som religion, politik og andre eksplosive emner, som I kan blive uenige om.

 

 

Sæt dig for, at du vil være bedre til at smalltalke. Start med at udarbejde 5 spørgsmål om temaer, der er oppe i tiden og øv dig på personer du møder i hverdagen.

 

Klik her og få mere inspiration om personligt salgsarbejde på B-t-B arenaen på www.dyrhauge-btb.dk