Dyrhauge b-t-b

En B-t-B sælgers bekendelser

Baggrund

Det er min altoverskyggende ambition, at jeg med mine bekendelser kan give dig, kære læser, impulser, der kan hjælpe dig og dine kolleger med at udvikle salgsstrategier og kompetencer i det personlige salgsarbejde på B-t-B markedet. Formålet er kort og godt at gøre mine læsere til bedre sælgere gennem selvudvikling. Det er ikke nogen nem opgave, fordi det at blive en bedre sælger er uløseligt forbundet med at ændre adfærd. Men det kan lade sig gøre.

 

Ved at praktisere og bruge mine idéer, metoder og værktøjer vil du vinde nye erfaringer, som kan hjælpe dig til at ændre din adfærd. Uanset alder, uddannelse og om du er sælger eller salgsleder, får du udbytte af at læse bekendelserne. Men det, jeg fortæller om, er ikke for nybegyndere. Jeg går ud fra, at du har en vis erfaring med og viden om det personlige salgsarbejde.

 

 

Det er desuden min ambition at viderebringe mine og andres salgserfaringer på en ny og original måde og således, at såvel sælgeren med nogen salgserfaring som den garvede professionelle sælger får udbytte af at læse med.

Jeg vil tage et opgør med de gammeldags manipulerende salgsteknikker og gå i dybden med den ’kunst’ og ’videnskab’, det er at sælge. Jeg vil løfte sløret for nogle af de salgshemmeligheder, der gør sælgere til topsælgere.

 

Mine bekendelser kan som nævnt ovenfor bruges individuelt som selvudvikling, men kan også danne grundlag for intern træning af salgsstyrken i din virksomhed.

Baggrunden for det, jeg skal fortælle dig, er 34 års erfaring på B-t-B arenaen som sælger, salgsleder, sælgertræner og foredragsholder. Min interesse for salget og dets psykologi blev vakt allerede den første gang, en kunde efter min salgspræsentation sagde, at ’det var da en god plade, du dér fik afleveret’. Jeg forstod med det samme hans hentydning, og at salg er andet og mere end det at kunne lire en lektie rigtigt af.

 

Det gik op for mig, at det ikke er nok at kende sin vare og alle dens fortræffelige egenskaber, men at salg er en slags duel mellem to parter. Hvordan sælgeren vinder denne duel, vil jeg starte med at fortælle dig i dette kapitel og fortsætte i de kommende kapitler. Og lad mig med det samme slå fast, at alt det, der vil blive behandlet i mine bekendelser, drejer sig om salg på B-t-B markedet, og at vi kun taler om salgsarbejde, hvis vi får kunder til at købe et produkt eller en tjenesteydelse, de ikke på forhånd havde bestemt sig for at købe. Alt andet er ekspedition eller ordremodtagelse.

 

 

En B-t-B sælgers bekendelser - kapitel 1

Sæt dig for at blive en bedre sælger

 

Tænk på, hvor mange ting, du ejer, der er solgt til dig – mere eller mindre mod din vilje. Tænk på alle de mennesker, der i lang tid stritter imod sælgerens overtalelsesevne, og som så bagefter med glæde og stolthed viser venner, bekendte og familie, hvad de har købt! Og tænk på, hvor mange af dine tilfredse kunder, du i virkeligheden havde et frygteligt mas med at få til at bestemme sig for at vælge din virksomhed som leverandør og købe af dig! Så vil du forstå, hvorfor jeg siger, at succes i salget beror på en fuldstændig forståelse af de involveredes adfærdsmønster, og på hvordan man med enkle midler kan få andre til at reagere på en bestemt måde
– den måde, vi ønsker.

 

Beslutter du dig for at blive en bedre sælger, må du først og fremmest gøre dig klart, at intet kommer af sig selv. Der er både salgsledere og sælgere, der tror, at man skal være født til at være sælger. Det kan vel være rigtigt, at nogle har mere talent for dette krævende arbejde end andre. Men det er lige så rigtigt, at talent alene skaber ikke succes.

 

Man må lære sig at arbejde med sig selv. Man må øve, træne, øve, træne … Det er en gave fra naturens hånd, hvis man har let ved at omgås mennesker, har charme og tænker hurtigt nok til at kunne udtrykke sig rigtigt og svare kvikt på spørgsmål og indvendinger.

 

Men det er en gave, man ikke bør sløse bort. Man må lære at anvende sit talent rigtigt for at få det fulde udbytte af den fordel, det giver frem for andre. Mange talentfulde pianister er endt som klaverboksere i en knejpe, fordi de ikke gad øve sig tilstrækkeligt. Mange forfatterspirer med stort talent for at skrive sidder i et helt andet job og ærgrer sig over tabte muligheder, fordi de ikke havde energi nok til at lære sig at beherske skriftsprogets teknik.

 

Alt for mange sælgere går sovende gennem tilværelsen i blind tillid til egen overlegenhed. Hver eneste dag har de en chance for at lære af sig selv eller andre, dygtigere eller dårligere kolleger, som de kunne lure kunsten af eller se svaghederne hos.

 

Den sælger, der kontinuerligt analyserer sit eget og andres arbejde, og som ikke er bange for at tage mod belæring, vil uvægerligt få succes. Den, der tror, han kan det hele og kun kan finde fejl hos kunderne, produktet og firmaet og bruger disse som forklaring for manglende resultater, kommer aldrig videre.

 

Sæt dig selv et målbart mål. I de kommende mange måneder vil du få en masse praktisk viden, når du åbner mine nyhedsmails. Om rigtig anvendelse af salgspsykologi og om bevidst udvikling af dine karakteregenskaber og kommunikative evner.

 

Mine bekendelser kan læses som underholdende analyse af dig selv og dine medmennesker, men hensigten er ikke underholdning. Det er meningen, at du skal have udbytte af selvtræningen, og det får du kun gennem aktiv medvirken og ved at øve og træne efter de retningslinjer, du får. Gør op med dig selv, at du i den kommende budgetperiode vil sælge 20, 30 eller 50 % mere eller kapre 5, 10 eller 20 nye kunder og samtidig slippe lettere fra det. Alt er muligt, hvis du sætter dig mål og udvikler dine medfødte egenskaber. Sætter du dig mål nu, og læser du med i de følgende kapitler om mine bekendelser, er du godt på vej.

 

Begynd med at lægge mærke til, hvor meget du egentlig ser af det, der foregår omkring dig. Prøv f.eks. at bemærke, hvor mange biler du ser af et bestemt mærke. Det kan være en Chevrolet, Skoda, Hyundai eller et andet mindre udbredt mærke, og du vil blive forbavset over, hvor mange du ser.

Kig efter slagterforretninger, lilla slips, firkantede eller spidse skonæser – eller hvad du vil. Leder du efter noget bestemt, åbner der sig en helt ny verden for dig, fordi du bemærker nemlig samtidig en hel masse andet, du aldrig før har hæftet dig ved.

 

I vor vante verden i den daglige trummerum ser vi utroligt lidt af, hvad der foregår omkring os. Det ved vi f.eks. fra retssager, hvor vidneudsagn kan være utroligt modstridende, men hvor alle er overbevist om, at netop de har registreret hændelserne korrekt og siger sandheden. Kan du selv huske, hvad du fik til middag sidste onsdag? Hvor du var henne fredag aften i sidste uge? Hvad din ægtefælde eller samlever havde på sidst I var til fest?

 

Begynd din dygtiggørelse med at skærpe din iagttagelsesevne. Viden om det, der foregår omkring os, er vigtig, når vi er i business og vil videre. Ser du fjernsyn i aften, så læg mærke til studieværtens eller nyhedsoplæserens påklædning. Det har du sikkert aldrig gjort før. Hvis det er en kvinde, læg så mærke til hendes frisure. Og husk så, næste gang du ser studieværten eller oplæseren at lægge mærke til, om påklædning eller frisure er den samme som sidst. Sammenlign og gør op med dig selv, hvilken påklædning eller frisure, du bedst kan lide.

 

Finder du gennem disse dumme øvelser ud af, at der er utroligt meget, der undgår din opmærksomhed i det daglige, er du allerede på vej til at dygtiggøre dig, fordi iagttagelsesevnen er en vigtig egenskab. At blive dygtigere til noget er ganske enkelt at tilegne sig ny viden eller kunnen, man ikke før har haft, og forudsætningen for at kunne tilegne sig ny viden eller kunnen er evnen til at iagttage både det, man selv gør og kan, og det andre kan og gør. Først når vi kan sammenligne disse to iagttagelser, er vi i stand til at se, om det vi gør er rigtigt, eller om vi skal arbejde på forbedringer.

 

 

Sæt dig for, at du vil være dygtigere til at sælge på B-t-B arenaen i de kommende år, og start med at træne din iagttagelsesevne!

 

Læs mere om Dyrhauge Business-to-Business