Andre træningsemner kan
f.eks. være:
Argumentationssystemet TOP er udviklet specielt til anvendelse på B-t-B markedet med det formål at give sælgere et praktisk værktøj til opbygning af en slagkraftig argumentation i deres stræben efter at vinde andre mennesker for deres idéer.
Hvad enten, det drejer sig om salg af koncepter, produkter, serviceydelser etc. vil TOP kunne styrke sælgerens gennemslagskraft.
Udgangspunktet for udvikling af TOP har været klassisk argumentationsteori, samt de vilkår, der kendetegner kommunikationen mellem køber og sælger i en salgssituation - og ikke mindst, hvilke indkøbsmotiver køber lægger til grund for sine dispositioner.
I langt de fleste lærebøger om markedsføring og salg er det god latin, at købsadfærd og beslutninger på B-t-B markedet er styret af indkøbsmotiver, der udelukkende har at gøre med de primære og sekundære formål ifm. virksomhedens drift.
Men som bekendt er det ikke organisationer, der handler med hinanden. Det er mennesker.
Derfor skal såvel erhvervsmæssige som personlige motiver ved leverandørvalg indgå i argumentationen.
Beslutningstagere er personer, der dels varetager organisationens interesser, det er deres job, men i lige så høj grad varetager egne, personlige interesser. Ved valg af leverandør sætter beslutningstageren f.eks. sin prestige i organisationen i spil, idet den der beslutter og tager ansvar også er den, der får ris eller ros afhængig af organisationens opfattelse af leverandørens evne til at leve op til løfter og forventninger.
Beslutningstageren løber med palmerne, hvis det viser sig, at valget af leverandøren f.eks. betyder store besparelser ift. en tidligere leverandørs ydelser.
Omvendt er der risikoen og dermed frygten for degradering, eller i yderste konsekvens afskedigelse, hvis beslutningstageren vælger en leverandør, hvis produkt er en katastrofe og resulterer i, at organisationen lider tab, som følge af fx produktionsstop, forsinkelser, omkostninger ved retablering, mistede kunder etc.
Beslutningstagerens leverandørvalg baserer sig således på såvel faglige/erhvervsmæssige
som personlige indkøbsmotiver.
På denne baggrund må argumentationen indeholde fordele for såvel købers organisation som for køber personligt. Denne tankegang ligger til grund for udviklingen af TOP. TOP argumentmodellen omfatter tre elementer:
Udtrykker egenskaber ved sælgers virksomhed. Kan fx være bredt produktprogram, men lige så vel 50 år på markedet, landsdækkende service, 1 million kr. årligt på produktudvikling, kompetente medarbejdere etc.
Tekniske egenskaber konverteres til fordele for købers organisation, fx øget hastighed, reducerede omkostninger, mindre spild, professionel rådgivning, hurtig reaktion, færre uforudsete driftsstop, rigtig løsning første gang etc.
Tekniske egenskaber konverteres til personlige fordele for disponenten, fx ingen kritik fra kolleger/chef, faglig opdatering, sparet tid, føle sig tryg og sikker, anerkendelse blandt kolleger/chef, intet prestigetab, faglig opdatering, mere tid til andre (og måske) vigtigere opgaver etc.
Argumentationen er ikke afsluttet før køber har givet en delaccept. Enten i form af et bekræftende nik, en verbal tilkendegivelse eller en handling.
Såfremt køber ikke spontant giver delaccepten, skal sælger bede om den i form af et spørgsmål, som f.eks. ’Hvordan lyder det?’ eller ’Tror du, dette er noget som kan øge jeres indtjening og lette din hverdag?’
Delaccepter er vigtige, fordi disse er et redskab til at få viden om købers opfattelse og holdning til et fremført argument. Hvis køber er positiv, vil argumentet bidrage til at påvirke købers beslutning om valg af produkt/ydelse og leverandør.
Er købers reaktion negativ, giver det sælger anledning til at undersøge årsagen og reagere ud fra denne.
Ved at provokere køber med delaccepter, tvinger sælger køber til at overveje sælgers argument. Herved opnår sælger fire ting. Sælger tvinger køber til at tænke over argumentet, sælger får vished for om køber har forstået argumentet, og for det tredje om køber accepterer argumentet.
For det fjerde får sælger en ret sikker fornemmelse af argumentets værdi for køber, målt på købers reaktion i form af formulering, stemmeføring og kropssprog.